龙华律师深圳律师：催款讨债技巧之二 龙华货款律师龙华经济律师

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    前言：如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期，企业的业务人员每

次去收款自然就会十分被动。

　　企业发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，企业的业务人员在向客

户提出结款时，往往得到的回答是：“这两天银根周转不灵，能不能过几天再

说。”

　　客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。当企业业务人

员上门洽谈时，得到的答案极有可能是：“进货可以，但现在我帐户上的资金

不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙”。

　　企业的业务员每次去客户处收款，总是“不巧”，客户经销商帐上的钱刚

好给别的公司拿走了。

　　解决策略：

11、随时观察动向：

　　掌握债务债权，掌握其物品情况，了解其有无上下级单位可追讨，了解对

他们公司有影响力的重点人物，掌握他的习惯付款时间。

　　经营人员异动马上要求对方书面确认。

　　交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户

出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现。如：

　　·进货额突然减少;

　　·处理并不滞销的库存商品;

　　·拖延付款;

　　·客户单位的员工辞职者突然增多;

　　·老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中;

　　·客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样;

　　·因为讨债人增多老板避而不见;

　　·下层客户赊销过多，贷款回收困难;

　　·内部矛盾加剧，主业转移;

　　一旦发现倒闭，马上连夜行动，了解他有无债权可以划拨，了解他有无上

下级单位可以追索。尽可能拿回物品以减少损失。

　　12、了解他的财务状况

　　如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠

劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就

即刻赶去，逮个正着。

　　13、利用第三者

　　登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专

门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人

看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在

这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。

　　收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察

对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定

你会有所收获。

　　14、直截了当

　　对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉

他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使

对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

　　如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等

待对方说明。 另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也

就比较顺利。

　　一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，

一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这

种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。

　　15、小心他溜掉

　　如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你(

对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充

分”的理由，满嘴的“对不住”)，这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当

时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

　　16、不给他提出分外要求的机会

　　如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款

时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他××产品现在正是进货的好机

会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等，还要告诉他与

自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。

　　17、中国特色——利用人情关系

　　商场上，业务员之间历来提倡重合同、讲信誉、诚信无欺好商量的人际关

系。而信守合同按期付款是双方长期合作的开始，追债人应先尽力说服对方讲

人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款!

　　18、借助对方上司的压力

　　债权人首先要想办法找到债务人的上级主管，利用其上司的权力给欠款人

说理讲法，施加压力，令其服从领导组织的决定。

　　19、以物品抵债

　　有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难

，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝

。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。

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