龙华律师深圳律师：催款讨债技巧之一 龙华货款律师/龙华经济纠

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　　如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期，企业的业务人员每次去收

款自然就会十分被动。

　　企业发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，企业的业务人员在向客

户提出结款时，往往得到的回答是：“这两天银根周转不灵，能不能过几天再

说。”

　　客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。当企业业务人

员上门洽谈时，得到的答案极有可能是：“进货可以，但现在我帐户上的资金

不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙”。

　　企业的业务员每次去客户处收款，总是“不巧”，客户经销商帐上的钱刚

好给别的公司拿走了。

　　解决策略：

　　1、尽可能地全面了解经销客户的经营状况：包括进货周期、结帐周期。关

键是，你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的帐款。因为大多数客户的资

金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班

车了。

　　2、以诚待人，纯粹的讨债者是不可能与商人合作成功的。

　　有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，企业的个别业务人

员通过耍小聪明，以骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。但实际上，

客户在外的应收款没有及时收回来，那么，等客户觉醒过来，业务人员以后的

收款工作难免就不会顺利。

　　曾经有个企业的业务人员每次去收款都不顺利，后来在一次与客户一起喝

酒的时候，客户无意中提及：如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来

收款，保险他准时赶到。

　　不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低

企业应收款的根本所在。

　　记住：一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。

　　养成“说到做到”的好习惯，在与客户平时的交往中，就做出规矩：“我

决不食言，你也应说话算数。”虽然开始时，其动机不一定完全是为了货款，

但当你真正涉及到收款时，对客户就是一种无形的压力。反之，如果一些企业

的业务人员自已已经常食言，那么他也会较势利地来对待你。

　　在平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。在他们需要帮助

之时，而你又力所能及帮一把，他自然会记住的。

　　在每次帐款周期到来之前，如果能象征性地帮助客户去回收几笔他的应收

款，有可能此货款是属于企业的业务人员曾为其开发的零售点，也可能是客户

自己来不及去催收的款项，不管是哪种情况，你这样做了，会对你的收款工作

带来积极的作用。

　　适当地与客户的财务人员搞好关系，经常送他们一些礼品。虽然他们对你

的销量贡献关系不大，但你如果也能够像关注客户的业务经理那样，同时也能

经常想到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。

　　3、寻找第三者担保

　　企业可以要求你的客户在与你发生货款往来之前，寻找第三者(或上级单位

)担保，最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做，至少万一在未来发生货

款纠纷时，你还能找到一位相应的相关债权人。同时，这对客户本身来说也是

一种约束行为。

　　4、事前催收

　　对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况

下收不到货款，必须在事前就催收。

　　事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来

，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。

　　如果距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日

前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。

　　5、上门要早

　　到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。

否则客户有时还会反咬一口，说我等了好久，你没来，我要去做其他更要紧的

事，你就无话好说。

　　6、高频次，小金额

　　对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过

大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，

把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。

　　很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且

不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承

，这样的客户风险最大。

　　7、不空许诺言

　　不空许诺言，不答应自己权限以外的条件。业务员擅自答应客户自己权限

以外的条件，在受到领导指责后再向客户表示拒绝，就会产生麻烦。这样，业

务员就失去了客户的信赖，造成清款困难，客户甚至会停止与业务员的交易，

使业务员进退两难。所以业务员不要为了博得客户的欢心而任意答应条件。

　　8、推销员要注意：

　　·在付款日期、付款期限、付款条件变更的情况下，业务员与客户未能相

互了解，业务员仍按原来的情况收款。

　　·客户对合同内容提出变更但业务员未给予处理。

　　·有退还品却不加以完全处理、扣除。

　　9、不要急于销售，风险责任明确

　　货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不

出去(特别是在市场上处于弱势的产品)，因此在对客户信用状况没有把握的情

况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。

　　不实行强迫性销售。一些业务员急于得到业绩，就采取导致回收困难的强

迫式销售。这样会被客户抓住弱点，在回收货款时，客户会说：“我不愿意进

货，是你千拜托万拜托，不得已才进货的。如果你急于收钱，反正产品还没有

卖出去，你带回去好了。”这样，业务员也不敢坚持收款了。

　　10、严密的合同

　　为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款

日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付

款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款;还有的

合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。

　　另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式(合同、契约、收

据等)，并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人

的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他

签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的

是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖.

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